地产“狂人”特朗普的生意经

特朗普在美国一直都是个家喻户晓的热点人物，

他以敢说敢做、敢做敢当的言谈与行事风格，

加上他的个人生活颇具趣味性，

他不仅曾登上过美国《商业周刊》的封面，

更是频频成为八卦头条新闻。

△从封面右上角的日期可以看出是2011年出版的杂志

△2015年的美国《彭博商业周刊》

△《小鬼当家2》中的特朗普

△《小鬼当家2》的演职员名单。角色名称就叫DONALD TRUMP(图红框中)

自命“商业天才”

天生就会盖房子

狂人特朗普语录：

“我哥十岁就会盖房子了。”

特朗普常在公开场合发表这样的骄傲宣言。

△儿时的特朗普（左一）与兄弟姐妹的合影

1987年，

特朗普为自己出了一本书

《特朗普：交易的艺术》，

书中他激动地提到自己这第一个独立项目。

△特朗普的书《特朗普：交易的艺术》

1975年，特朗普以1千万美元买进

，

历经五年的运筹帷幄，

不仅说服市政府给予40年减税优惠、顺利办妥贷款手续，

并亲自监督重建工程，

于1980年竣工的“君悦大饭店”。

他以重金礼聘著名建筑师

设计新颖亮丽的旅馆外貌，

吸引络绎不绝的宾客，生意兴隆。

在谈及第一个自己独立开发的地产项目时，

他这样形容位于纽约曼哈顿42街30层的君越酒店。

“这个项目一开始就很成功，

我把它从一个衰败的铁路酒店

改成了如今曼哈顿的地标性酒店。”

这个项目的成功，

彰显出年仅30多岁的特朗普锐不可当的企业家才华。

紧接着，他又以2亿美元在纽约曼哈顿商业区筑“特朗普大厦”，

这幢高达68层的综合商业大楼，

为高收入的民众提供宽敞办公室、精品商店以及豪华公寓，

让他财源滚滚。

需要注意的是，

他将自己的名字冠名一切自己的经营范畴里，

这个看似高调的举止，

实则让他非常容易获得银行的贷款。

特朗普狂归狂，

但是一个良心开发商，

每年他都会在自己的建筑维护上花近100万美元的费用，

这个费用在开发商里是异常高昂的。

他希望所有的“特朗普”大厦都要是完美的，

而不是自己品牌的践踏。

我国有句老话，不疯魔，不成佛。

其实，这句话用在特朗普身上非常贴切。

“魄力+狂想”，

是特朗普在地产生意中的主调。

1974年，

，

特朗普立刻买下这块地产，

向政府建议在此兴建“市立会议中心”，

获市政府首肯后，

特朗普得寸进尺地向市政府要求

用“特朗普”命名此会议中心，

但被拒绝了。

十足而独特的商人气质

特朗普语录：

最大的错误观念莫过于认为

房地产的关键是位置、位置、位置。

一般来说，这属于外行人的观点。

首先，你所想要的并非是最好的地点，

而是想要最好的生意。

通过宣传等途径，也可以创造一个好的地点。

即使在不景气的年头，

一流的地产总是有人买的。  

（摘自《特朗普：交易的艺术》）

观察特朗普的商业生涯，

浓浓的商人气质不可回避。

特朗普曾为了获得合法的税收减免，

不惜多次将纽约三任市长领导的政府提起了诉讼。

起诉的原因非常简洁，

那就是政府拒绝为

位于纽约第五大道上的标志性建筑

特朗普大厦和第一大道上的特朗普世界大厦

提供税收优惠。

后者出售的共管公寓属于2001年纽约城标价最高之列楼盘。

三次起诉之后，

他得到的税收优惠总额高达1.57亿美元。

在世界贸易中心遭遇之后，

特朗普利用一项帮助该地区小企业恢复的项目，

为靠近世贸中心遗址的一座大楼申请了价值15万美元的补助。

也有人对此有非议，

特朗普回应道：

“作为一名商人，

我想尽可能地少缴税，这并没有什么错误。

这是一个商人应该具备的素养”。

商业，对他来说是纯粹的。

多年从商的他非常善于从解决问题出发，

提出一个个具体的解决办法，

带给人些许希望。

半生生意，

经历过大风大浪的特朗普收获了巨额财富，

也让他自信地认为，

自己就是那个所谓的“天才商人”。

特朗普逐渐将投资范围延伸至房地产以外的行业，

开设赌场、经营航运、主掌职业足球队、赞助职业拳击赛。

经营业务扩大到了旅馆、饭店、赌场、溜冰场，

跻身美国富豪之列。

值得一提的是，

特朗普是非常有个人品牌意识，

比如他开发的房地产常会用自己的名字命名。

高端精品路线的品牌策略

特朗普语录：

我从来不畏惧定价问题，

如果我的竞争对手价格制定比我低，

那么久意味着他们承认自己的产品不如我们好。

特朗普在销售上擅长采用欲擒故纵的方式。

对于客户来，他从来不会着急签约合同，

而是每当有人来的时候，总是先给他们看房子模型，

然后坐下来好好聊。如果有人看中了房子，

就告诉他们：已经有很多人排队看中这套房子了。

特朗普的总结就是：

房子越是不可及，人们就越想得到他。

不可否认，

细节让产品增值。

对于建筑升值，

特朗普的观念与我们惯常的思维也大有不同。

他提出：

我们所做的第一件事是

投资为窗户装上美丽的白色百叶窗，

这比你在其他地方翻新还有效。

特朗普在他的书中也提到一个事例：

如果你想卖掉汽车，先花5美元洗一下车，

然后再上点油，你会发现你的车一下可以多卖400美元。

因为他认为，当房地产走下坡路时，

清洁程度便成为一个主要的价值标准。

他认为，

公寓的室内装修比起许多其他因素来，

显得并不很重要。

他很明确地说：

“我们之所以能收到史无前例的高房租，

并不由于任何一种豪华设施的缘故，

它是通过设计、材料，地点，宣传，还有运气的时机的结合的产物，

特朗普之塔被渲染上了一层神奇的色彩。”

关于特朗普对项目的维修花费巨额资金的事实

（每年的开支近100万美元），

他的解释是：

当你把标准定得最高，那么日常开支也是最高的。

追寻生意的意义

特朗普语录：

在做一项生意时，我永远先做最坏的打算。

如果为承受最坏的结局做好了准备，

那么，好的消息便会接踵而来。 

对于房地产营销，

特朗普并不认可目前我们在国内常看到的聘用营销团队狂轰滥炸的策略。

他认为这是一种类似雇用外行来研究市场的愚蠢方法，

效果非常有限。

他采取自认为有效的方式，

就是：用实力做生意，实力体现在一些手段上。

比如，新闻人总是对好的新闻如饥似渴。

而且越是耸人听闻，他们的兴趣就越大。

从纯生意角度出发，从被报道本身获得的利远远大于弊。

即使是一篇批评的文章，对个人可能有所伤害，

但可以制造使人激动的气氛，对生意却很有益处。

再比如他发现多数记者对一个开发项目的具体细节并不感兴趣，

但都会关注世界最高建筑的情况。

特朗普曾在公众面前发起一次战斗。

那时他还是个无名小卒，

但他通过这种自我形象塑造，

让他和他的地皮以及他的生意引起了别人关注。

再如，在销售额下降时，

大多数公司都要削减广告开支。

但是特朗普认为，

在人们不买你的产品时，

才是最需要广告的时候。

特朗普地产很少采取降价促销，

“当人们愿意为一套公寓出实价购买时，

我们的努力才具有真实的意义。”

他一贯坚持这个理念。

有记者曾向特朗普发问，

为什么只为富人造楼？

特朗普则拿出了所谓的情怀和愿景，

他说：从我的楼房获益的并不只是富人，

我使数以百计的人们找到了工作。

诚然，对于房地产开发，

特朗普企业不单单地把特朗普之塔当座漂亮的大厦来推销，

而是把它当做一个大事件，

他们卖的是一支“幻想曲”。

从《交易的艺术》简朴的字里行间可以读到，

纯粹而艺术的房地产生意经。

治大国如烹小鲜，

经营国家这门艺术，

同样的逻辑和经验是否也会被代入呢？

△特朗普和他的女儿

《城市开发》杂志社

文/吴忧草

微信编辑/高鹤

略有删改

部分素材和内容来源特朗普著《交易的艺术》一书

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